Att maximera it-stödet till bilsäljarna är en avgörande framgångsfaktor för bilförsäljning i det läge som råder. Det konstaterar Peter Lorenzon, vd på Volvohandlarnas Utvecklings AB.

– Vi ser en avmattning av kunder som besöker bilhallarna och det gör att det är extremt viktigt att vi hanterar de kunder som kommer in i bilhallen optimalt. Men det är minst lika viktigt att vi kan identifiera och agera mot de kunder som inte kommer in.


Koll på helheten. "Det hjälper säljaren att inte tappa affärsförslag. Förhoppningen är att portalen ska hjälpa säljarna att fånga upp fler affärer hos de kunder som kanske inte är uppenbara från början", säger Peter Lorenzon, vd på Volvohandlarnas Utvecklings AB om nya säljportalen.

Den som stiger in i en bilhall blir också ganska snabbt kategoriserad av personalen. Är det någon som kommer att slå till och köpa en bil i dag?

– De flesta bilförsäljare har en uppfattning om vilka besökare de tror är värda att satsa på. De är tävlingsmänniskor som vill göra bra affärer, men går man för mycket på känsla och rutin är det lätt att missa kunder. Därför är det viktigt att de får verktyg och förutsättningar som hjälper dem.

Volvohandelns Utvecklings AB, VU, är ett dotterbolag till Volvo Personvagnar Sverige och fungerar som ett internt it-bolag med att utveckla och stöda återförsäljarna i Sverige och Norge it-mässigt.

Med allt mindre marginaler i bilbranschen och allt färre besök i bilhallen är det viktigare än någonsin att återförsäljarna har effektiva rutiner som gör att de inte missar några affärer i onödan.

Att sälja bilar har blivit en allt komplexare process – som inte längre bara handlar om att sälja bilar. För Volvo blir kringtjänster som exempelvis kundvård, service, finansiering och försäkringar en allt viktigare del av verksamheten och det ställer nya och högre krav på säljarna.

För att vässa försäljningen ytterligare krävs mer stöd till säljarna och en hårdare styrning av deras arbete. Därför rullas just nu en ny it-lösning ut till runt 80 svenska Volvohandlare. Systemet Porten, som VU har utvecklat tillsammans med konsultbolaget Capgemini, är en soa-baserad portal som läggs ovanpå de system som de flesta Volvohandlare redan har.

Det har egentligen inte tillkommit några nya system utan man utnyttjar information som redan finns i olika system, kopplar ihop och presenterar den på ett sätt som gör säljarnas vardag betydligt enklare och deras arbete effektivare.

– Vi gör det här för att hjälpa säljarna att sälja. Genom att göra det mer processtyrt är det lättare att visa att ”så här säljer man bil”. Vissa är duktiga på att söka fram den information de behöver redan i dag men vissa är det inte. Här serverar vi den information de behöver på ett och samma ställe, säger Peter Lorenzon.

I systemet ser säljarna tydligt säljprocessen steg för steg. Härifrån når de marknads- och kundsystem de behöver för att hitta nya kunder och ta fram prospekt. Och i säljsituationen kommer de åt information både från fabrikssystem och lokala system om leveranser, försäkringar och andra kringtjänster från samma vy.

De får dessutom upp realtidinformation som annars är lätt att missa men som ändå kan vara bra att få, till exempel nyheter om Volvos miljöinitiativ eller försäljningläge.

På portalen ges också information om hur säljaren ligger till, vilka kampanjer som är aktuella, det sker synkroniseringar med kalendern och det görs automatiska uppföljningar för att säljaren inte ska tappa bort några moment. Till exempel kommer information om leasingkontrakt som snart går ut upp automatiskt, kopplat till kundens kontaktinformation.

Här har säljaren all information på samma ställe för att kunna leta nya kunder, följa prospekt, följa upp kunder och följa de bilar som ska levereras, enligt Peter Lorenzon.

– Det hjälper säljaren att inte tappa affärsförslag.

Förhoppningen är att portalen ska hjälpa säljarna att fånga upp fler affärer hos de kunder som kanske inte är uppenbara från början.

Systemet baseras på single sign-on och målet är att de bara behöver bara logga in en gång för att nå alla system. Tidigare var de tvungna att logga in och ut ur flera system, med olika användarid och lösenord, och sammanställa uppgifterna själva. I den mån de sökte upp den överhuvudtaget.

– Att hantera alla dessa system har tagit mycket tid från att sälja. Vi var tvungna att göra något för att förenkla vardagen för dem och minska administrativa bördan. Nu vet vi dessutom att de får all information de ska ha, säger Peter Lorenzon.

Dessutom finns det stora fördelar med att alla säljare arbetar på samma sätt, enligt Peter Lorenzon. Tidigare har de arbetat väldigt olika. Medan vissa flitigt använt de it-stöd som finns har andra helst jobbat med det gamla hederliga orderblocket.

Men att ändra sitt arbetssätt och att börja arbeta likadant har naturligtvis tagits emot väldigt olika.

– Vissa älskar det för att det just ger så många nya möjligheter men det finns också många som inte tycker om det naturligtvis. Förhoppningen är att alla när de börjar jobba med det ska inse att det leder till merförsäljning. I bästa fall ger vi dem ett verktyg som gör att de kan sälja till nya kunder. Att de kan sälja mer effektivt när de får mer information om kunder och händelser och de får den på rätt sätt.

Även för säljchefen ger systemet en bättre bild av försäljningen, både för varje säljare för sig och alla tillsammans.

Systemet blir ett slags beslutsstödssystem för säljchefen som kan följa upp säljare och stötta dem där de behöver mest hjälp.

– De ser hur många som rör sig i hallen, hur många som provkör, hur många samtal säljarna har med kunder och hur många som leder till en order. Överblicken gör att de blir bättre coacher och kan leda och fördela arbetet bättre.

Nästa steg är att koppla portalen till systemet som hanterar service på sålda bilar för att på så sätt kunna följa kunderna ännu bättre efter säljtillfället.

Peter Lorenzon konstaterar att tajmningen för nysatsningen med Porten inte är optimal med tanke på finanskrisen och nedgången inom bilindustrin. Volvo kommer att lägga mindre pengar på nyutveckling den närmaste tiden.

Men han tror samtidigt inte på att dra in för mycket generellt inom it, eftersom det också kan skapa direkta besparingar för återförsäljaren.

– Att kunna paketera system och därigenom utnyttja systemen bättre, som i den här portallösningen, kostar så lite och ger så mycket. Om det kan göra att Volvohandlarna missar färre affärer och hjälper dem att överleva är det ju värt det, säger han.