Planen var att sälja mer av M3 (tidigare Movex), Intentias affärssystem för tillverkningsindustrin, i USA. I Europa skulle däremot Lawsons S3-system, för finansiell planering och personalhantering, gå som smör i solsken.

Analytiker uppger att försäljningen i det senare fallet inte har utfallit som affärssystemsleverantören hade hoppats.

– M3 säljer bra i USA, men Lawson har fortfarande inte lyckats något vidare med personal- och ekonomisystemet S3 i Sverige.


Inte i molnet. Harry Debes, vd på affärssystemsleverantören Lawson, sågar program som hyrtjänster, saas, trots att analysföretagen anser att det är den stora trenden för affärssystem. ”Analysföretagen har haft fel tidigare och i det här fallet kommer det att visa sig att de har det”, säger Harry Debes.

I dagsläget väljer små och medelstora kunder hellre att köpa billigare system med bra funktionalitet, säger affärssystemsanalytikern Sören Janstål.

Korsbefruktningen har därför inte gått enligt förhoppningarna.

– Lawson har inte mer än ett tiotal S3-kunder i Sverige, medan M3 har en stor installerad kundbas. Därför gäller det för Lawson att visa upp sig just nu. Enda sättet att växa är att synas, säger Sören Janstål.

När CS intervjuar Lawsons vd Harry Debes i samband med ett Sverigebesök är han nöjd med hur USA-försäljningen för M3 har utvecklats. Han är betydligt mer uppgiven när det gäller utsikterna att sälja S3 i Sverige.

– Jag är inte säker på att vi kan öka försäljningen där. Det innebär stora utmaningar. Vi har inget behov av att tvinga på någon våra S3-program. I stället utökar vi existerande produktlinjer genom att satsa mer på bland annat beslutsstöd och strategisk personalhantering, säger Harry Debes.

Lawson anses visserligen ha bra produkter, men licenserna kostar mer än vad som är fallet med många mindre svenska leverantörer.

Enligt analysföretaget Radar Group ligger totalkostnaden för att äga systemen högre. Jeeves ligger bäst till ur kostnadssynpunkt, följt av Microsoft, SAP, IFS och Lawson.

– Jämfört med större leverantörer är vi billigare och vi har fler funktioner än de mindre. Frågan är vad kunden vill köpa. En bra och fullt utrustad bil kostar mer än en enkel bil som bara har ett fåtal funktioner förutom att kunna rulla, säger Harry Debes.

Största utmaningen för Lawson är enligt honom att förstå vad som händer i den globala ekonomin. Hur kundernas affärer påverkas av finanskrisen och nedgången.

Det finns många frågetecken som har att göra med hur ländernas centralbanker och myndigheter agerar runt om i världen.

– Tekniska utmaningar har vi haft varje dag i 30 år. Så det är inget vi är nervösa för. Makroekonomin är inget vi kan kontrollera. Det gick bra för oss år i fjol därför att världen var stabil. Så vi hoppas att det åter bli stabilt, men när är det svårt att säga.

Som en följd av den allmänna nedgången spår många branschbedömare en snabb tillväxt för hyrtjänster. Leverantörerna står exempelvis i kö för att lansera nya datormoln.

Men hyrtjänster på affärssystem är inget som Harry Debes tror på, till skillnad från många andra.

– De kan fungera bra som en tillfällig lösning på tillfälliga problem. Men företag som funnits i 20–30 år behöver ett affärssystem som verkligen bidrar till affärerna. Där är hyrtjänsterna otillräckliga. De täcker inte storföretagens behov av integrerade lösningar, säger han.
Nästan ingen av leverantörerna av hyrtjänster är lönsam, betonar Harry Debes.

– Inte ens Netsuite som har funnits i tio år går speciellt bra ekonomiskt, utan gjorde en storförlust i fjol.
Men analysföretag som Gartner spår att hyrtjänster tar en avsevärd andel av tillväxten på affärssystem och beslutsstöd de kommande åren?

– Jo, men även analysföretagen kan ha fel. Det har hänt tidigare och i det här fallet kommer det att visa sig att de har det, säger Harry Debes.

I stället vill Lawson växa på beslutsstöd och industrispecifika lösningar, framför allt till livsme­dels- och modeindustrin. Företaget lanserade nyligen färdigpaketerade lösningar för beslutsstöd, med tillhörande prestandaindikatorer för ett antal branscher.

Målet är att en femtedel av Lawsons intäkter ska komma från beslutsstöd i framtiden.

– Vi ser en snabb ökning av efterfrågan på färdigpaketerat beslutsstöd med snabba installationer, framför allt med en tydlig branschinriktning. Ett annat stort tillväxtområde är strategisk hantering av personal och vi kan numera erbjuda en helt integrerad produktsvit, säger Harry Debes.

Om Lawsons mål att omsätta en femtedel på beslutsstöd säger Gartners analytiker Dan Sommer:

– Lawson säljer i stort sett bara till sin egen kundbas. Där finns ju en del försäljning att hämta. Men Lawson kan troligen inte konkurrera på den öppna marknaden med andra leverantörer. Det blir för tufft, säger han.
Lawson måste visa att företaget kan erbjuda beslutsstöd ovanpå affärssystemen för att vara relevant, anser han.

– Samtidigt finns ett ökat intresse för färdigpaketerade lösningar, både avseende specifika funktioner som marknadsföring och personal, och vad gäller branschinriktade sådana, säger Dan Sommer.
Analysföretagets råd till kunderna är att paketlösningar inte bör köpas utan en noggrann föranalys.