– Även om inte alla i kanalen tar emot utvecklingen med öppna armar gäller det att agera nu för att inte tappa affärer. Förr eller senare köper kunder molntjänster. Därför gör vi en kartläggning över hur molnet påverkar vår egen roll i kanalen, säger Maximilian Hermelin, vd för Hermelin IT-partner, med 28 anställda. 

Men molnet behöver inte innebära dödsstöten för återförsäljarna. I den framväxande molndjungeln behövs bland annat rådgivning för företag, exempelvis hur de ska integrera de olika molntjänsterna. Men partnern i dag kan vara konkurrenten imorgon. För Hermelin, som även erbjuder it-drift med hostade Microsoft-produkter, kan Microsoft bli en svår konkurrent.

15 miljoner från molnet
Hermelins motdrag är att identifiera de luckor som Microsofts och andra tillverkares molntjänster inte kan fylla. 

– Jättarnas molntjänster blir standardiserade, så vi ska ha flexiblare erbjudanden för kunders specifika behov, och bland annat utveckla egna nischade molntjänster riktade mot exempelvis ekonomer och advokater, säger Maximilian Hermelin. 

Hermelin IT-partner omsätter drygt 30 miljoner kronor i år. Han tror att om fem år kan drygt 15 miljoner kronor härledas till molntjänster. 

Att Microsoft i sin molnstrategi tar ett jättekliv mot återförsäljarnas kunder kräver moteld, menar han. 

– Återförsäljare som säljer standardtjänster för dyrt måste skruva om sina affärsmodeller och komma närmare sina kunders strategiska verksamhet. Annars blir de utkonkurrerade av de molntjänster som Microsoft och andra erbjuder. 

– Många partners gnäller, men de gör inget för att möta utvecklingen, utan hoppas att molnet aldrig ska slå igenom, säger Maximilian Hermelin.

Kolliderar med Microsoft
Driftleverantören Donator i Göteborg har 13 anställda och omsätter 20 miljoner kronor. Vd:n Jan Sveide har identifierat kollisioner mellan Microsoft Bpos och den egna leveransen. 

– Vi säljer själva hostad Microsoft Exchange och Sharepoint. När Microsoft erbjuder dessa tjänster i molnet och sjösätter fler molntjänster framöver blir de en konkurrent till oss, eftersom vi också erbjuder molntjänster, säger han. 

Kommer ni att förlora affärer på grund av Microsofts framfart?
– Det beror på hur aggressiva Microsoft och andra tillverkare blir, alltså om de slår sig in på att erbjuda kontorsapplikationer, affärssystem, lagring och serverkraft. Vi kan missa affärer eftersom vi kan få svårt att konkurrera med jättarnas stordriftfördelar med lägre slutkundspriser, säger Jan Sveide. 

– Min tes är att all business är lokal. Därtill kan vi erbjuda nischade lösningar för våra kunder, något de stora inte kan göra när de paketerar sina molnerbjudanden.

Nischning är räddningen
ITF:s vd Jan Heivert menar att saas och kapacitetstjänster (lagring, serverkraft och nätverk) slår igenom snabbast i molnet. 

– Jag ser både möjligheter och tuff konkurrens i molnet. Klassiska modeller för programlicensiering och hårdvara finns kanske inte om fem år. System och program fortsätter däremot att integreras, fast över nätet. Och det är en av våra nya affärsmöjligheter, säger Jan Heivert. 

För att möta molnutvecklingen satsar ITF även på klientvirtualisering (se IT.Branschen nummer 3/2009). Det innebär att ITF bygger vidare på att erbjuda en komplett klient som funktion, men flyttar lösningen till serverhallen, egen eller hostad. Det ger användaren åtkomst till sin dator via internet, när och var som helst. ITF har även planer på att utöka erbjudandet av saas. 

– I molnet säljer vi mejltjänster som bygger på Microsoftprogram. I det erbjudandet kan kunder köpa en komplett Exchange-del som är synkroniserad med pda:er och mobiltelefoner. Vi kommer nog att egenutveckla fler nischade saas-tjänster i molnet när Microsoft och andra säljer standardiserade tjänster, säger han.

En varningssignal
Återförsäljaren PC Ware genomför och säljer stora licensavtal på 250 licenser och uppåt. På menyn finns licenser för drygt 500 000 artiklar, program från exempelvis Microsoft, Symantec, McAfee och Novell. Microsoft står för hälften av licenserna. 

– Den tydligaste förändringen i licenserna står Microsoft för. Jag har ännu inte märkt av de andras molnstrategier. Vi hoppas kunna fortsätta göra affärer via Microsofts molntjänster, säger Bo Wallin, vd på PC Ware. 

– Molnet är ju fortfarande nytt och vi följer utvecklingen noga, säger han. 

Behövs ni som återförsäljare nu när Microsoft och andra tillverkare kan sälja sina molntjänster direkt till slutkunden? 

– För slutkunder är det inte så enkelt att bara hyra program över nätet. De vill ha rådgivning och vägledning. Microsoft har ingen personal som tar hand om slutkunderna utan är beroende av sina partners. Så först om Microsoft börjar anställa en massa folk i framtiden är det en varningssignal, säger Bo Wallin.