Vid årsskiftet drog IBM igång en satsning riktad mot den svenska smb-marknaden, alltså små- och medelstora företag. Nu börjar det klarna kring vad satsningen innebär för både den egna organisationen och partnerföretagen.

Det är inte första gången jätten säger sig se potentialen i den marknaden, men den här gången ska det, enligt IBM själva, vara annorlunda.

– Generellt sett har IBM alltid sett på smb som den marknad med störst potential. Skillnaden den här gången är att det faktiskt sätts resurser bakom, säger Michael Gorringe, marknadschef mot smb-marknaden på svenska IBM.

Bolaget har rekryterat löpande på området. I dag jobbar ungefär 60 personer uteslutande mot småföretagsmarknaden, varav ungefär 30 har kundansvar och 30 en mer produktorienterad roll.

– Idén är att vi ska attrahera fler partners att jobba med IBM. Tidigare har det varit ganska kortsiktiga satsningar och det har inte blivit något av det. Den här satsningen är långsiktig och nu finns det resurser till den på ett annat sätt, säger Stanley Ekberg, försäljningschef mot smb-marknaden.

Satsningen i Sverige bygger på IBMs globala strategi att hitta nya tillväxtmarknader.

Har satsningen gett något resultat hittills?
– Vi har haft en positiv tillväxt och det jag kan säga är att vi tillsammans med våra partners har vuxit mer än marknaden under 2009.

Hur många nya partners har ni fått?
– Det uttalade målet vi har är att 100 procent av det vi säljer ska gå via partners, men vi mäter inte antalet partners på det sättet. Vi jobbar aktivt med ett antal partners sedan tidigare, men vi tittar även på nya lösningar. Det finns många potentiella partners därute.

Stanley Ekberg säger att IBM siktar på att klä sina produkter så att de passar ett medelstort företags profil. Ett exempel på en typisk smb-produkt som företaget tillhandahåller är lösningar för kassasystem som behövs för att uppfylla Skatteverkets nya krav.

– Varje butik ner till minsta hårfrisör ska ha en produktlinje för kassasystem. Där lanserar vi nu en webbtjänst där företag kan få förslag på en lösning som löser deras problem.

Frågan om vilka huvudkonkurrenter bolaget ser på den ”nya marknaden” besvaras på sedvanligt IBM-manér:

– Vi uttalar oss inte om konkurrenter, men vi konkurrerar väl i stort sett med alla. Beroende på vad kunden behöver så kan vi leverera hela spektrat med både hårda och mjuka produkter. säger Stanley Ekberg.

Michael Gorringe, marknadsansvarig för satsningen, säger att det handlar mycket om att visa sig aktiva på marknadssidan.

– Vi har velat visa att vi är här och att vi är beredda att satsa lokalt, så nu har vi gjort ett antal olika aktiviteter, säger han och pekar på allt från radioreklam och filmpremiärer till att samla potentiella kunder och partners på Gröna Lund.

– Vi vill att våra lokala partners vidgar vyerna i sitt arbete med oss. Det är någonting vi varit duktiga på med större företag, att skapa en relation, fortsätter han.