Dells kanalseglats börjar så sakteliga närma sig hamn. Med stora aktörer som exempelvis Atea, Dustin, Portal, Office IT-Partner och Dialect på partnerlistan börjar Dell bli ganska nöjda och kanalverksamheten hittar allt mer sin slutliga form.

– Vi har jobbat väldigt hårt med att rekrytera och sedan har vi jobbat med att sätta partnerskapet. Nu har det fått ordentlig skjuts och vi har kommit i bra läge. I dag går 22 procent av vår omsättning indirekt på global nivå, säger Marcus Lindqvist, partneransvarig på Dell.

Hur ser den siffran ut i Sverige?
– Det kan jag inte svara på, men vi ser ingen annan utveckling här utan i stort vi följer de globala affärerna.

Dell och Atea gjorde nyligen en storaffär tillsammans där försäkringsbolaget If i Norden och Baltikum bytte ut sina stationära och bärbara datorer från Lenovo. Marcus Lindqvist ser If-affären som en av de viktigaste tillsammans med Atea.

– Vi har haft ett relativt långt samarbete med Atea, egentligen redan innan vi började med Partner Direct. Men då har det mest varit i form av specifika affärer. Nu har vi accelererat vårt samarbete och i dag gör vi återkommande affärer på några av våra största kunder. Det här är en av våra största affärer tillsammans, säger han.

Marcus Lindqvist konstaterar nöjt att de stora dragen i Partner Direct-programmet är på plats och att det framöver handlar mer om finjusteringar utifrån respektive kunds önskemål.

– Vi har partnerskap som täcker hela landet i dag och inom alla produktområden. Så nu lägger vi den största kraften på att förfina de partnerskapen. Och så kompletterar vi med nischpartners i de fall där det behövs, antingen regionalt eller utifrån kompetens.

Från Ateahåll är man nöjda med samarbetet. Men Carl-Johan Hultenheim, sälj- och marknadschef, säger att han inte har märkt någon större skillnad sedan Partner Direct-programmet lanserades.

– Vi har jobbat med Dell ganska länge, men mer i form av att vi är rådgivare åt kunden och erbjuder det som kunden vill ha. Så har trenden sett ut, att vi sitter tillsammans med kunden. I dag är vi inte lika mycket återförsäljare.

På frågan om Atea har märkt av Dell mer sedan de inledde sin kanalsatsning svarar Carl-Johan Hultenheim så här:

– Jag tycker att det är förståeligt att de gör en sådan satsning. Men för oss har det alltid varit lätt att jobba med Dell eftersom det sker från kundens perspektiv och inte utifrån ett partnerprogram.

Även Portal använder en liknande modell när de säljer Dell, ett partnersamarbete som är viktigt, enligt vd Tomas Wanselius.

– De är en stor aktör på marknaden och vi jobbar vidare med det vi har gjort hela tiden, som logistikpartner. Vill kunden ha Dell så säljer vi Dell, men det är inte vårt största märke, säger han.