–Återförsäljarkanalen har alltid varit fantastisk på att anpassa sig. Molnet kommer med en väldig fart. Man måste prata med sina kunder om det, säger Per Adolfsson.

Microsofts resonemang grundar sig på en undersökning från analysföretaget Radar Group. Den utgår från hur den traditionella kanalen ser ut med fyra led: leverantör, kanal, intern it och verksamhet.

– Alla leverantörer har en molnstrategi. På den andra sidan vet vi att 40 procent av verksamheterna använder en eller flera molntjänster, säger Lars Backhans, vice vd på Radar Group, och pekar därmed på glappet som uppstår mitt i den traditionella kanalen.

– I dag omsätter molntjänsterna ungefär fyra miljarder kronor. En stor tjänst körs direkt från leverantören och går runt kanalen och it-cheferna. När vi har frågat it-chefer svarar 17 procent att de har planer när det gäller molnet. Vi uppskattar att fem procent har kommit i gång med molnfrågorna, säger han.

– För varje krona som går ut i molnet försvinner tre från den traditionella konsultintäkten. De har inte hittat den nya modellen.

Det är den nya modellen som Per Adolfsson och Microsoft saknar hos sina partner. Även om en del av den klassiska försäljningen försvinner finns det gott om möjligheter att tjäna pengar, anser han.

– Många av våra traditionella partner jobbar med kundföretag i en annan storlek än konsultföretagen gör. Det finns en stor marknad där.

Hur lyder dina råd till de partner som ska hoppa på molntåget?

– Se över din försäljningsmodell och hur den passar i en ny värld. Antingen står du kvar på perrongen eller så hoppar du på tåget.

Lars Backhans påpekar att den marknad för traditionell hårdvara och infrastruktur som till i dag har omsatt runt 100 miljarder årligen ändras. Hans bästa råd till kanalen handlar om att tänka om.

– Acceptera. Det mesta av it förändras till att vara en tjänst. Du måste välja om du vill bli regionmästare, lokal mästare eller svensk mästare i it-produktion. Det gäller att välja vad man ska bli riktigt bra på, säger Lars Backhans.