Av
| 
Konsolidering i återförsäljarledet och nya försäljningsmodeller tvingar fram nya sätt att agera från distributörerna.
På många håll i kanalen glunkas det om att Tech Data är i färd med att starta en direktsäljande verksamhet, det vill säga vända sig direkt till slutkunden och därmed hoppa över återförsäljarledet. Att bolaget dessutom har börjat profilera sig genom att göra reklam riktad mot it-köpare är knappast något som sopar undan de ryktena.
I en intervju med IT24 sätter dock Tech Datas nytillträdde Sverigechef Mikael Kristiansson punkt för de ryktena:
– Det där är något som alltid florerar runt, men det vill jag bestämt förneka. Att vi gör saker mot slutkunden tillsammans med partner är för att vi måste bli effektivare på marknaden. Direktspår är inte det vi strävar efter utan vår roll är att tillföra mervärde till kanalen och det är fortfarande återförsäljaren som är ansiktet utåt mot slutkunden, säger han.
Visserligen har Tech Data troligen mer kontakt med slutkunder idag än tidigare, men det beror enligt Mikael Kristiansson på att bolaget hela tiden behöver förnya sig när den totala distributionskakan minskar.
– Det gör att vi tittar på nya områden. Vi fakturerar åt vissa återförsäljare så det finns en slutkundstouch inom vissa områden, man vi gör det alltid i ett partnerskap med återförsäljaren som en del av vårt tjänsteutbud. När det gäller vår enterprisedel med virtualisering och nätverk har vi säljspecialister och de har inga problem att jobba mot slutkund, men det gör vi också alltid ihop med partner.
En annan bidragande orsak till att distributörerna kommer att få det fortsatt tufft är att de stora kunderna blir färre i takt med att återförsäljarledet konsolideras. Tydliga exempel är Portal som blir en del av Atea och Benzler som ser ut att bli en del av Dustin.
Hur mycket tappar ni på att Atea och Portal blir ett och lägger allt mer hos Atea Logistics i Växjö?
– Det behöver inte betyda att vi tappar. Både Atea Sverige och Atea Växjö är kund hos oss och där vi har ett mervärde kan vi tillföra någonting. Det är ingenting vi har märkt av ännu, snarare har vi stärkt vårt samarbete med Portal-Atea.
En annan utmaning för de stora distributörerna är Mikael Kristiansson väl bekant med sedan tiden på HP. Det handlar om vci-modellen, eller tredje vägen, där leverantörerna bearbetar kunderna och sedan lämnar över affären till partners.
– Det jag kan se historiskt är att trenden är lite bruten. Distkakan har minskat på grund av förflyttning mot vci, men jag ser det snarare som en utmaning. Det är intressant för oss och det är intressant för leverantörerna, säger han.
Att den såkallade "tredje vägen", mer känt som "vci" och initierat av HP, passar Tech Data bra kanske inte är helt överraskande med tanke på att både Kristiansson och försäljningschefen Arnold Dekker kom till Tech Data från just HP.
Hur viktig är er roll, har ni en fördel gentemot HP eftersom ni kommer därifrån?
– Jag ser inte att HP har någon fördel av det. Däremot har vi en fördel av att vi vet hur HP fungerar, så jag tror att det förstärker oss.
Det område som ska växa hos Tech Data framöver när de rena produktleveranserna minskar är tjänstesidan.
– Det vi har utökat är framför allt erbjudandet om logistiktjänster där vi gör en helhetslösning tillsammans med partner mot slutkund. Om vi tar exemplet med skol-pc som går bra just nu så kan det finnas ett stort behov för kommunen att de vill ha konfigurering, märkning och andra specialavtal. Överlag har medvetenheten hos slutkunden ökat enormt.
Utöver de nya tjänsterna nämner han virtualisering, videokonferenser, pc som tjänst och nätverk som andra områden där tillväxten kommer att vara god. Men nyckeln till att verksamheten ska tjäna pengar ligger i att bli ännu effektivare.
– Hur lönsamt det är beror på hur kostnadseffektiva vi är på marknaden. Vårt effektivitetsmål säger att vi ska bli 20 procent mer effektiva med en ökad servicenivå mot smb-marknaden.
Och trots att det finns farhågor om minskande distributörsaffärer lovar Mikael Kristiansson storsatsning i Sverige från Tech Data, vilket även kommer att innebära fler förvärv. Årets målsättning är att nå en omsättning på 7 miljarder, för att inom en treårsperiod nå ett elvasiffrigt belopp.
– Vi ska nå 10 miljarder inom en treårsperiod och är inte främmande för att titta på bolagsförvärv. Vi kommer att få se fler av den varan framöver.
Är det någon särskild typ av bolag som är intressanta?
– Nu tittar vi framför allt på tjänstesidan. Det finns alltid intressanta tredjepartsspelare som jobbar nära återförsäljarna.
På många håll i kanalen glunkas det om att Tech Data är i färd med att starta en direktsäljande verksamhet, det vill säga vända sig direkt till slutkunden och därmed hoppa över återförsäljarledet. Att bolaget dessutom har börjat profilera sig genom att göra reklam riktad mot it-köpare är knappast något som sopar undan de ryktena.
I en intervju med IT24 sätter dock Tech Datas nytillträdde Sverigechef Mikael Kristiansson punkt för de ryktena:
– Det där är något som alltid florerar runt, men det vill jag bestämt förneka. Att vi gör saker mot slutkunden tillsammans med partner är för att vi måste bli effektivare på marknaden. Direktspår är inte det vi strävar efter utan vår roll är att tillföra mervärde till kanalen och det är fortfarande återförsäljaren som är ansiktet utåt mot slutkunden, säger han.
Visserligen har Tech Data troligen mer kontakt med slutkunder idag än tidigare, men det beror enligt Mikael Kristiansson på att bolaget hela tiden behöver förnya sig när den totala distributionskakan minskar.
– Det gör att vi tittar på nya områden. Vi fakturerar åt vissa återförsäljare så det finns en slutkundstouch inom vissa områden, man vi gör det alltid i ett partnerskap med återförsäljaren som en del av vårt tjänsteutbud. När det gäller vår enterprisedel med virtualisering och nätverk har vi säljspecialister och de har inga problem att jobba mot slutkund, men det gör vi också alltid ihop med partner.
En annan bidragande orsak till att distributörerna kommer att få det fortsatt tufft är att de stora kunderna blir färre i takt med att återförsäljarledet konsolideras. Tydliga exempel är Portal som blir en del av Atea och Benzler som ser ut att bli en del av Dustin.
Hur mycket tappar ni på att Atea och Portal blir ett och lägger allt mer hos Atea Logistics i Växjö?
– Det behöver inte betyda att vi tappar. Både Atea Sverige och Atea Växjö är kund hos oss och där vi har ett mervärde kan vi tillföra någonting. Det är ingenting vi har märkt av ännu, snarare har vi stärkt vårt samarbete med Portal-Atea.
En annan utmaning för de stora distributörerna är Mikael Kristiansson väl bekant med sedan tiden på HP. Det handlar om vci-modellen, eller tredje vägen, där leverantörerna bearbetar kunderna och sedan lämnar över affären till partners.
– Det jag kan se historiskt är att trenden är lite bruten. Distkakan har minskat på grund av förflyttning mot vci, men jag ser det snarare som en utmaning. Det är intressant för oss och det är intressant för leverantörerna, säger han.
Att den såkallade "tredje vägen", mer känt som "vci" och initierat av HP, passar Tech Data bra kanske inte är helt överraskande med tanke på att både Kristiansson och försäljningschefen Arnold Dekker kom till Tech Data från just HP.
Hur viktig är er roll, har ni en fördel gentemot HP eftersom ni kommer därifrån?
– Jag ser inte att HP har någon fördel av det. Däremot har vi en fördel av att vi vet hur HP fungerar, så jag tror att det förstärker oss.
Det område som ska växa hos Tech Data framöver när de rena produktleveranserna minskar är tjänstesidan.
– Det vi har utökat är framför allt erbjudandet om logistiktjänster där vi gör en helhetslösning tillsammans med partner mot slutkund. Om vi tar exemplet med skol-pc som går bra just nu så kan det finnas ett stort behov för kommunen att de vill ha konfigurering, märkning och andra specialavtal. Överlag har medvetenheten hos slutkunden ökat enormt.
Utöver de nya tjänsterna nämner han virtualisering, videokonferenser, pc som tjänst och nätverk som andra områden där tillväxten kommer att vara god. Men nyckeln till att verksamheten ska tjäna pengar ligger i att bli ännu effektivare.
– Hur lönsamt det är beror på hur kostnadseffektiva vi är på marknaden. Vårt effektivitetsmål säger att vi ska bli 20 procent mer effektiva med en ökad servicenivå mot smb-marknaden.
Och trots att det finns farhågor om minskande distributörsaffärer lovar Mikael Kristiansson storsatsning i Sverige från Tech Data, vilket även kommer att innebära fler förvärv. Årets målsättning är att nå en omsättning på 7 miljarder, för att inom en treårsperiod nå ett elvasiffrigt belopp.
– Vi ska nå 10 miljarder inom en treårsperiod och är inte främmande för att titta på bolagsförvärv. Vi kommer att få se fler av den varan framöver.
Är det någon särskild typ av bolag som är intressanta?
– Nu tittar vi framför allt på tjänstesidan. Det finns alltid intressanta tredjepartsspelare som jobbar nära återförsäljarna.
Den här artikeln har 0 kommentarer:
Molnigt på idg.se?
