Leverantörerna satsar mer och mer på sina partnerprogram. Just nu är det specialisering som får extra mycket uppmärksamhet. Det är inte så konstigt. Varje leverantörs dröm är att någon återförsäljare ska säga att de bara ska jobba med just deras produkter med hundra procents fokus. Om du var slutkund var skulle du köpa dina lagringslösningar – hos Storage-specialisten eller KanAllt AB?

Men går det att specialisera sig hur mycket som helst? När blir det too much? Ja, just hemkommen från USA har jag ett exempel från konsumentsidan som belyser möjligheterna. Chokladkultillverkaren M&M har en trevåningsbutik på hela 1 500 kvadratmeter vid Times Square i New York. För att sälja chokladkulor – snacka om specialisering. Själv gjorde jag av med 40 dollar på kulor och leksaker som bland annat såg till att kulorna hamnade i munnen. Utan att ens gilla dom.

Åter till Sverige. Den återförsäljare som specialiserar sig får fler fördelar från leverantören förutom de som syns i avtalen. Det är knappast någon hemlighet att leverantörerna skickar leads till utvalda återförsäljare. Man gör också upphandlingar genom dem och fixar speciallösningar för allt från restlager till butiksinredning.

Senaste tiden har flera företag relanserat sina partnerprogram. Microsoft lanserade 29 nischer för sina partners. Symantec, som i sig är specialiserade, lanserade nio olika nischer för sina partners. Och så håller man på hos leverantör efter leverantör.

Så mitt tips för kanalen är att noga välja ut en enda av dina leverantörer, tänka igenom en grov plan och sen övertyga leverantören att satsa en rejäl peng på detta. Ett minst lika bra alternativ är att bli specialisten på IT för ett visst marknadssegment. Där finns det förstås inte samma incitament för leverantören att ge extra support, men det finns många lyckade exempel. Dicom har till exempel dominerat reklambyråmarknaden i decennier.


Lars Reinius har ett förflutet i IT-branschen bland annat som chef på Samsung och HP. Han driver nu b2b-reklambyrån Haystack.