Just nu sitter vårt företag i en del slutförhandlingar vad gäller upphandling av centrala it-tjänster. Det är lätt att stirra sig blind på de slutgiltiga prisnivåerna snarare än att tänka på hur den långsiktiga, levererade kvaliteten kan bli högre än förväntat. Det är där den egentliga förhandlingsutmaningen ligger, och det är där de stora värdena går att inhämta. För billigt betyder sällan bra i längden.

Inköp handlar om långsiktiga relationer i lika hög grad som försäljning gör det. Tycker man att relationer är roligt, tycker man att inköp är roligt. Annars har man inte förstått vad det går ut på. Jag tänker på en intervju jag läste häromdagen på CS systersajt Upphandling24 med Järfälla kommuns Anders Thoursie och upphandlingschefen Viktor Morawski. De har i sin upphandling av arbetsplatser, där Kerfi tog hem avtalet i början på året, planer på att tillsammans med leverantören sätta upp mjuka nyckeltalsvärden som en modell för att styra relationerna i den dagliga, framtida verksamheten. Intressant att se om de lyckas konkretisera denna, annars så, diffusa del i en affär.

Efter att ha arbetat på leverantörssidan vet jag att en bra betalande kund med ett trevligt sätt ofta får ut ett mervärde av supporten och en högre flexibilitet i avtalade tjänster medan en kund som genererar en allt för låg vinstmarginal och som beter sig som en fientlig motpart, aldrig får ut ett reellt mervärde av den inköpta tjänsten eller produkten. Det gäller att, över tid, försöka få ut så mycket mervärde av den inköpta tjänsten eller produkten som möjligt så att det pris man betalar, i slutändan, blir billigt. Och hur gör man då det? I min värld stavas lösningen kommunikation, relation och gemensamma mål. För båda parter är det en värdefull insikt att en nöjd kund i många fall även är den mest lönsamma.

Slutförda avtalsförhandlingar bör därför alltid följas av ett arbete med att höja den icke avtalsreglerade kvalitén. Då kan du istället för leverantören, vinna det där lilla extra i affären. Det där som inte står i avtalet men som egentligen gör en affär, i slutändan, lyckad.